Inmobiliarios comprometidos con el sector. Porque siempre te diré la verdad.

Lo fácil es que te cuenten en una visita cuando vas a vender tu casa aquello que quieres oir. Lo difícil es que te cuenten de forma profesional cual es la situación real.

Recuerdo el día que aterrizó el avión en Palma de Mallorca un 4 de Abril del 2019. Dentro de mí intuía que iba a marcar un antes y un después en mi profesión inmobiliaria. Hasta ese día éramos de los inmobiliarios esclavos de nuestros pensamientos limitantes que consideraban que nuestro deber era obedecer a nuestro cliente y sacar su casa a la venta. Una venta  al  precio que nos indicaban sin argumentos potentes que defender ante un mercado dificultoso.

La artillería de argumentos repetitivos de un vendedor:

El vendedor preparado con una artillería de comentarios tipo no tengo prisa ninguna por vender, o mi casa vale mucho más que la del vecino. Argumentos como que acaban de vender ya que tiene muchas más mejoras o  argumentar que el valor sentimental por ser la casa de su padre  le hace pensar que tiene más valor que el resto.

Sin a penas entrar en el salón de la casa ya te indican que te olvides de vender en exclusiva o que no quieren trabajar con agencias porque han tenido experiencias pasadas desagradables o creen falsamente que se cierran opciones a vender más rápido por cuantas más agencias intervengan en la venta.

El panorama en un inicio se presenta desolador, pero…  ¿No te ha pasado nunca como vendedor que mientras tienes tu casa en  venta, se te ocurre una mañana acercarte a las agencias que gestionan tu venta ante un silencio que se hace eterno de no informarte al respecto y al entrar por la puerta, alguien te pregunta: buenos días… en qué le puedo ayudar? tu gesto atónito lleno de sorpresa ante la indiferencia de la propuesta suculenta de negocio que le ofreces al agente, no te da que pensar? o una de dos, o me estoy equivocando de agencia, o por lo contrario estos inmobiliarios no se toman su trabajo en serio.

También es bastante frecuente recibir una llamada casi anónima preguntado por el Sr Pérez para preguntarle si su casa sigue en venta y si el precio está actualizado, como si la cosa no fuera con ellos. En muchas ocasiones la contestación del propietario es… pero si ya la vendí hace tres meses…. No os resulta familiar?

Pues bien, volviendo a nuestra cita en Palma de Mallorca, sentadas en la butaca observo un humilde captador de viviendas de la localidad de Calafell subir a un escenario cabizbajo, algo tímido, inquieto y un gran silencio se hizo en la sala.

Un filósofo adaptado y reconvertido a marcar el sello personal en el sector inmobiliario, transgresor y revolucionario, rompedor de esquemas y un gran «abre caminos » como se define él.  Se trata de Sergi Verge, un gran defensor de la venta en exclusiva que nos dejó a toda la sala atónitos. Con una garra interna fuera de lo común y lo más sorprendente para mí, un alimentador de visión futurista con una base tremendamente arraigada en lo tradicional del ser.

Un gran conocedor del ser humano en sus actos, en lo que les mueve, en sus temores, en sus miedos. Cercano, cordial pero lo que menos le define es la esclavitud. Es decir, un inmobiliario libre, convencido hasta el punto de tatuarse su piel con uno de los mensajes más potentes que he escuchado en mis dieciocho años de actividad inmobiliaria, algo así como «el poder de la exclusiva » .

Levantó la cabeza despacio, controlando el silencio y un tímido hola cautivó la atención de todos con su voz grave rasgada.

Quién nos iba a decir a todos los asistentes que noventa minutos más tardes nuestra visión de negocio cambiaría notablemente y para siempre.

Su actitud reflexiva ante la vida, no le permite tener un minuto de paz mental, porque su espíritu creativo y comprometido le lleva a dedicar su inspiración en el representar a sus vendedores, en ser su guía, su asesor, optando por el camino más difícil pero que le hace sentirse en paz internamente por un trabajo bien hecho.

A medida que iba pasando el tiempo en aquella sala, los ejemplos de situaciones reales en las visitas de captación a las viviendas se iban tornando rocambolescas y llenas de humor adaptadas a mi experiencia y realidades que en tantas ocasiones habíamos vivido todos dentro de nuestra demarcación territorial.  Me fui liberando de las cadenas a las que estaba atada por miedo a no saber decir NO. 

No se puede tener miedo en la vida, en ningún aspecto, cada encargo de venta debe ser un reto aceptado con respeto y responsabilidad. Una unión comprometida en la consecución de un objetivo común entre el propietario y nosotros.

Así qué tengo que agradecer enormemente esa ponencia llena de sentimiento, de pasión como todo lo que haces en la vida, llena de intensidad y sobretodo llena de sinceridad.

Reflexión, la crisis profesional siempre trae un cambio: ¿la casa o mi cliente?

• Regresé a Madrid, a mi rincón de Torrejón de la Calzada y puse la oficina boca abajo. Mi equipo comercial no daba crédito ni a lo que decía y pensaban que algún me había dado un aire fugaz pasajero pero no.
• Era un gran convencimiento, un cambio radical no centrado en un producto, sino en las necesidades personales de mi cliente, es decir, en una vocación de servicio comprometida a ofrecer lo mejor de nosotros a los que por una causa o por otra necesitaban vender.
• Me di cuenta, que la única forma de representar a mi cliente, que no es otro que quien me encarga todo la esperanza de su proyecto de vida, y no solo el de él sino el de toda su familia, recaía en mí toda una responsabilidad a la que no podía fallar.

Implicados todos hasta la médula, capaces de idear cualquier estrategia comercial, a montar en globo si hace falta, o a tener el desparpajo más original elaborado  y una marketing personalizado dirigido exclusiva y únicamente a vender su casa no a cualquier precio y en el menor tiempo posible. Aprendí a decir NO, no estaba dispuesta a ser yo la que quemara a medio plazo todas las expectativas de mi cliente.

El duelo del vendedor:

E insisto, optar por la opción más dolorosa en algunos casos hacia los clientes, hacerles entender que las cosas no son como piensan o desean, que la realidad recrudece puntualmente el panorama, pasar por el proceso de dolor y duelo hasta reconocer que su casa vale lo que vale y que además para poder venderse debe ser la más bonita de todas. Lanzar esa bomba al propietario y mostrar con valentía y sinceridad la realidad es sólo para valientes y grandes profesionales.

Fue una decisión dura, elegí el camino difícil pero me siento muy feliz y orgullosa de ello. Lo fácil ya lo hacen los demás. No es nada fácil desarmar con un jarro de agua fría la expectativa infundada económica de un vendedor que el mercado no puede absorber.

Somos sinceros a rabiar, aunque a veces duela, pero al menos si optan por no ser quien les represente, tarde o temprano recordarán que hubo un día un inmobiliario valiente que les dijo la verdad. Eso es lo importante, determinación inmobiliaria para honrar nuestra profesión. Ese es nuestro tatuaje!

Gracias Sergi.

Cristina Moriones, una humilde pensadora inmobiliaria.

Cms Inmobiliaria.